torstai 13. helmikuuta 2014

Näin säästät 10000€ vuodessa muuttamalla alehinnoittelua

Kuulin, että briteissä huonopäiväyksiset tuotteet alelaputetaan kolmeen kertaan: ensin -25%, sitten -50%, sitten -75%. Suomalaisittain tämä tuntui ällistyttävältä, miksi ihmeessä niin toimitaan? Tietävätkö britit jotain, mitä me emme? Halusimme ottaa selvää.

Siispä kokeilimme Hämeen Ammattikorkeakoulun opiskelijoiden kanssa, mitä tapahtuu, jos tavallinen kauppa vaihtaa alehinnoittelutapaansa perinteisestä ”-30%, kun myyntiaikaa on päivä jäljellä”, uuteen ”-30% kun kaksi päivää ja -60% kun yksi päivä jäljellä”. Tuotteet siis alehinnoiteltiin kahteen kertaan ja hinta putosi sitä mukaa, kun myyntiaika väheni.

Kokeen tuloksena kaupan antamat alennukset luonnollisesti nousivat, mutta vastaavasti hävikki väheni. Tämän seurauksena kauppa säästi kahden kuukauden aikana 1590€, alv 0%. Vuositasolla säästö on lähes 10000€ ja 4000kg vähemmän ruokaa päätyy kaatopaikalle. Lisäsäästöä tuli myös jätekulujen vähenemisestä.

Miten tämä on mahdollista ja miksi kaikki eivät toimi näin?

Aivan aluksi pitää ymmärtää, mitä alelaputus on. Se on sitä, että yritetään saada myytyä tuotteita, joissa on niin vähän myyntiaikaa jäljellä, että ne muuten joutuisivat hävikkiin. Käytännössä alelaputuksen vaihtoehto on heittää tuote roskikseen. Alelaputus ei korjaa tilausvirheitä, vaan se pelastaa, mitä pelastettavissa on. Alkuperäinen virhe on tapahtunut tilaushetkellä, alelaputus on vain seuraus.

Jos tuote päätyy hävikkiin, menetetään koko sisäänostohinta. Alelaputuksessa näin ei ole, sillä tuotteen alennus lasketaan sen myyntihinnasta, jossa on kate mukana. Jos tuotetta myydään 40% katteella ja siitä annetaan 30% alennus, kauppa saa tuotteesta edelleen katetta. Tämä on keskeistä: Jos kauppa myy alennettuna, se saa sentään jotain pelastettua. Hävikki on 100% tappiota.

Entä sitten väite, että ”Sittenhän ihmiset ostavat vain alehinnoiteltuja, eivätkä täyshintaisia”? Ensinnäkin täytyy muistaa, että virhe on tapahtunut tilaushetkellä. Jos haluaa vähentää alehinnoiteltujen määrää, täytyy muuttaa tilaustottumuksia. Toiseksi, alehinnoitelu kannattaa aina, vaikka ihmiset ostaisivatkin alehinnoitellun, eivätkä täyshintaista. Tämä johtuu siitä, että vaihtoehto on se, että alehinnoiteltu tuote menee hävikkiin.

Jos tuotteen tukkuhinta on 1€ ja kauppa myy sitä 15% katteella, sen ulosmyyntihinta on 1,18€. Myynnistä saa siis 18 senttiä katetta. Mikäli tämä tuote jouduttaisiin alehinnoittelemaan, vieläpä -70% alehinnoittelu olisi kannattavaa, koska silloinkin kauppa saisi siitä 35 senttiä. Tämä vastaa sitä, että täyshintaisia tuotteita myytäisiin kaksi, koska vaihtoehto on se, että tuote menee hävikkiin, eikä siitä saada mitään katetta.

Alehinnoittelu siis kannattaa aina, missä tahansa tuotteissa ja suurillakin aleprosenteilla, koska vaihtoehto on menettää kaikki. Alehinnoittelun poisjättäminen parantaa tuoreuskuvaa, mutta se tulee valtavan kalliiksi, eikä siksi ole suositeltavaa saavutettuun hyötyyn nähden. Mikäli haluaa vähentää alelaputusta, se tulisi tehdä keskittymällä korjaamaan tilaushetkellä tehdyt virheet. Se parantaa tehokkaammin myös tuoreuskuvaa.

Porrastettu alehinnoittelu ei ole ketjusidonnainen. Yhtälailla sitä voi käyttää Prismoissa kuin Minimanissa, K-extrassa ja Siwassa. Koska siitä on hyötyä niin kaupalle, asiakkaalle, kuin ympäristöllekin, voi vain ihmetellä, miksi sitä ei juuri Suomessa käytetä.

Tutkimuksen tiivistelmä löytyy täältä.