Miten juhlapyhien hävikkipommi puretaan

K-supermarket Lauttasaaren tilapäivitys hävikistä sai eilen ja tänään paljon jakoja. Tilapäivityksessä harmiteltiin sitä, että hävikkiä tulee, mutta myönnetään, että se on välttämätön paha: jos ei ole hävikkiä, ei ole myyntiäkään.

K-supermarket Lauttasaaren hävikki joulun ajalta

En tunne KSM Lauttasaaren tilannetta tarkemmin, niin jouluna kuin muinakaan aikoina. Se ei kuitenkaan ole tarpeellista, sillä kuvasta selviää kaikki tarpeellinen tieto päätelmiin siitä, miksi hävikkiä on syntynyt.

Kuvan tuotteista lyhyin myyntiaika vaikuttaisi olevan kermoilla, vain kahdeksan päivää valmistuksen jälkeen. Kermat tulevat pääsääntöisesti kauppoihin heti seuraavana päivänä pakkaamisen jälkeen. Jos kerma on siis mennyt esimerkiksi 26.12. hävikkiin, se on valmistettu 18.12. ja saapunut kauppaan torstaina 19.12. Kermoja on saapunut kauppaan silloin niin paljon, että niitä ei ole saatu myytyä koko joulun aikana.

Kermojen säilymisaika on 8 päivää

Lean-ajattelun mukaisesti mitään tuotetta ei pitäisi toimittaa, ennen kuin sitä tarvitaan. Ei ole mitään syytä sille, miksi joulun kermat pitäisi ottaa sisään jo viisi päivää etukäteen. Toimituspäiviä on ollut vielä kolme ennen jouluaattoa, joten toimitukset olisi voinut porrastaa usealle päivälle, vaikka olisi ottanutkin varmuusvarastoa. Vaikka joulu on joka vuosi eri viikonpäivinä, joulun ajan kokonaismyynti ei kuitenkaan vaihtele suuresti. Tämän ansiosta tilauksissa voidaan hyödyntää edellisten vuosien kokonaismenekkiä ja jaksottaa niiden saapuminen eri päiville.

Muissa kuvan tuotteissa on pitempi päiväys. Otetaan esimerkkinä kuvassa näkyvät karjalanpaistilihat. Niiden säilyvyys on 12 päivää valmistuksesta ja toimitus on noin 3 päivää valmistuksen jälkeen. Jos tuotteet ovat menneet jouluna vanhaksi, niiden on pitänyt tulla jo hyvissä ajoin joulua edeltävällä tai sitä edeltävällä viikolla. Varta vasten jouluksi tilattujen tuotteiden hävikit eivät realisoidu ennen kuin 1-2 viikkoa joulun jälkeen.

Vaikka hävikki realisoituu silloin, kun tuotteiden viimeinen myyntipäivä koittaa, hävikin syy on siinä hetkessä, kun tilaus tehdään. Jotta hävikkiä voidaan vähentää, täytyy muuttaa tilaustottumuksia ja tilata tuotteita niin, että ne saapuvat vasta silloin, kun niitä tarvitaan, eikä hetkeäkään aiemmin.

Vertailun vuoksi kuva erään K-citymarketin lihajaloste- ja einesosaston hävikistä, mikä kerättiin tänä aamuna päiväyksiltä 24.-26.12. Kaupassa on paitsi opeteltu kolme kuukautta oikeaa tilausrytmiä, myös reagoitiin hyvissä ajoin ennen joulua niin, että vanhenevista tuotteista päästiin ajoissa eroon. Kuvasta puuttuu maitohävikki, noin puoli kärryä, mikä haettiin jouluaattona hyvään tarkoitukseen. Myös leipähävikki on jo mennyt.

Nuo väkivaltaiset kauppiaat

Iltalehdessä oli tänään juttu, miten kauppias oli lyönyt nyrkillä 14-vuotiasta poikaa, joka oli kavereineen pelannut hedelmäpelejä, poistettu kaupasta ja heittänyt kauppiasta purukumilla. Tapahtumien kulku ei ole tarkkaan tiedossa, mutta asia on herättänyt keskustelua puolesta ja vastaan. Vaikka vastustan väkivaltaa, ymmärrän jollain tavalla kauppiaan toimintaa.

Kaupat ovat julkisia tiloja, joissa kuka tahansa saa käydä vapaasti. Osa teineistä on tottunut siihen, että mitä tahansa voi tehdä, eikä kukaan aseta rajoja ja sen mukaan myös toimitaan. Alaikäiset pelaajat eivät ole pahin ongelma. Näpistelijät, sotkijat, meuhkaajat, juopot, kaikenlaiset ja kaikenikäiset häiriköt ovat monissa kaupoissa jatkuva riesa. Jos vartija heittää häirikön ulos, hän on taas huomenna takaisin. Ja ylihuomenna. Osaan ei mikään järkipuhe auta. Poliisilla häiriköiden häätäminen on viimeisenä prioriteettilistalla.

Muistan erään tapauksen mainiosti. Eräs yli 60-vuotias pappa oli jo vuosia ottanut tavakseen viettää aikaa kaupassani huutaen, haisten ja jopa istuen tuotteiden päällä. Saimme asiakkailta jatkuvasti valituksia ja poliisit veivät häntä vähän väliä pois. Asia meni jopa terveystarkastajalle, joka tuli vaatimaan, että asialle pitää tehdä jotain. Ei voi, kysyin apua vaikka mistä, eikä kukaan voinut auttaa. Haju ja huuto ei ole rikos. Sosiaalitoimi ei voinut ryhtyä pakkokeinoihin. Jos hänet vietiin pois, hän tuli heti huomenna takaisin.

Eräänä päivänä päätin, että asia loppuu. Kun henkilö tuli kauppaan, kerroin, ettei hänelle enää myydä mitään. Ei vaikutusta. Seurasin häntä koko lyhyen kauppakierroksen ajan kertoen, että hänen täytyy jatkossa asioida muualla. Ei vaikutusta. Tulimme kassalle ja kerroin asian vielä kerran. Hän nosti tavaransa hihnalle. Kerroin kassanhoitajalle, ettei tälle henkilölle myydä ja kassanhoitaja vaihtoi toiselle kassalle. Mies otti tavaransa ja meni perässä.

Tässä vaiheessa sanoin miehelle vielä kerran, että teille ei enää myydä ja otan nyt nämä tavarani ja vien ne takaisin hyllyyn. Aloin keräilemään tuotteita, jolloin mies hermostui, alkoi huutaa ja löi minua nyrkillä. Vihdoin pätevä veruke! Saimme poliisin paikalle, hänet vietiin pois ja ilmoitimme yhdessä, että miehellä ei ole enää asiaa kauppaan. Pari päivää myöhemmin poistimme hänet voimatoimin viimeisen kerran. Näin vuosien piina lopulta päättyi.

Jälkikäteen ihmettelin, miten pitkälle asioiden täytyy antaa mennä. Täytyy itse saada nyrkistä, ennen kuin jotain voi tehdä omassa kaupassaan. En yhtään ihmettele, että jotkut kauppiaat käyttävät väkivaltaa, koska mitään muuta vaihtoehtoa ei ole! Laki ei suojele, joten kauppias, työntekijät ja asiakkaat joutuvat kärsimään muutaman henkilön jatkuvaa piinaa. En haluaisi kannata väkivaltaa ratkaisuna, mutta tällä hetkellä joissakin tilanteissa ei muuta ratkaisua ole.

Kaikille "On parempiakin tapoja" -ihmisille esitän haasteen. Koska koulutan ammatikseni kauppojen henkilökuntaa, peräänkuulutankin nyt ideaa, miten tämän ongelman voisi ratkaista! Koska ongelma esiintyy jossain määrin lähes kaikissa Suomen kaupoissa, ratkaisulle olisi kysyntää. Tuotteistetusta ja todistetusti toimivasta ideasta tulen maksamaan sen keksijälle ihan oikeaa rahaa.

Jos joku taas haluaa paremmin ymmärtää kauppojen tilannetta, voin mainiosti tulla jonkun työpaikalle haistattelemaan, meuhkaamaan, syljeskelemään, tekemään kaikkea mistä henkilökunta joutuu kuseen eikä tekijä saa mitään rangaistusta ja jatkaa tätä niin kauan, että minut heitetään ulos. Sitten tulen huomenna uudestaan. Ja ylihuomenna. Ja sitä seuraavana päivänä.

Loppiaisen aukiolo täytyy vapauttaa

Loppiaisena auki olevat kaupat on päätetty. Tälläkin kertaa arvonta suosi erityisesti rajakuntia ja pääkaupunkiseutua, kun muu Suomi jäi nuolemaan näppejään. Rajaukset voivat olla joskus tarkkojakin, kuten Tampereen katujen tarkkuudella tehty esimerkki osoittaa.

Loppiainen on merkillinen pyhäpäivä. Kuinka moni tietää, miksi sitä vietetään? Kyllä, joulu päättyy silloin. Se on myös itämaan tietäjien muistopäivä, erittäin tärkeä pyhä siis. Niin tärkeä, ettei silloin saa tehdä ostoksia.

Uskonnonvapautta puolustavassa maassa on käsittämätöntä, että yksi uskonto voi määrätä, miten kaikkien muiden tulee toimia. Asiakkaan tulisi tehdä päätös, ei virkamiehen. Kauppias pitää kauppaa auki, jos asiakkaat sitä haluavat. Jos joku ei halua loppiaisena käydä kaupassa, ei kukaan voi häntä siihen pakottaa.

Kaupan kannalta loppiaisen kiinniolo on monella tapaa vahingollinen. Ensinnäkin, se aiheuttaa hävikkiä. Kun kauppa on keskellä viikkoa kiinni, ei synny yhden, vaan kahden päivän hävikki. Suoran hävikin lisäksi seuraa epäsuoraa hävikkiä. Toimitettujen tuotteiden päiväykset ovat huonompia ja toimitetut tavarat seisovat kauppojen hyllyissä turhaan, joten niiden myyntiaika lyhenee.

Kauppojen voittomarginaalit kapenevat jatkuvasti ja kiinteät kulut muodostavat valtaosan kustannuksista. Siksi yksittäiselle kaupalle jokainen myyntipäivä on suoraan viivan alle. Marginaalien ohuutta kuvaa se, että alasta riippuen vuoden ensimmäiset 48-51 viikkoa menevät pelkästään kulujen maksamiseen ja vasta sitten tehdään voittoa.

Tilanne, jossa toiset kaupat saavat olla auki ja toiset eivät, tukee toisia yrittäjiä toisten kustannuksella, eikä kyse ole pelkistä kaupoista. Jos itärajan, Lapin ja pääkaupunkiseudun kaupat ovat auki ja suurin piirtein muu Suomi kiinni, on selvää, että matkailu suuntautuu näihin asiakasystävällisiin kuntiin. Kauppojen aukiolo suuntaa turismivirtoja, jotka hyödyttäisivät montaa muutakin alaa ja kuntaa. Kieltämällä aukiolot alueellaan Aluehallintovirasto ampuu koko elinkeinoelämää jalkaan ja tukee päätöksellään muita alueita.

Jopa PAM myöntää, että venäläisturistit ovat Suomessa tammikuussa keskimäärin vain 2,9 vuorokautta. Jokainen menetetty shoppailupäivä on suoraa tappiota, mutta erityisesti sisä-Suomessa, johon ei niin helposti lähdetä uudestaan. Kun vielä tiedetään, että venäläisturisteista keskimäärin 75% ostaa elintarvikkeita, keskiostos 178€ ja 50% ostaa vaatteita, keskiostos 294€, kyse on elinkeinoelämälle todella merkittävistä menetetyistä summista. (Lähde: Tutkimus- ja analysointikeskus TAK Oy)

Miten sitten arvotaan, ketkä saavat olla auki ja ketkä eivät? Pääkriteeri luvan myöntämiselle on matkailijoiden määrä. Vain turistipaikkakunnilla kauppojen auki pitäminen koetaan tarpeelliseksi. Toinen kriteeri ovat merkittävää kysynnän lisäystä aiheuttavat yleisötapahtumat. Jos järjestetään sirkushuveja, saa myös pitää kauppoja auki. Muuten eurot virtaavat naapurikuntaan. Tilanne muistuttaa 60-lukua, jolloin olutta saadakseen piti samalla tilata voileipä.

Loppiainen ei ole mikään joulu, se on pelkkä vapaa muiden joukossa. Venäläisille sen sijaan joulu on 7.1. Voiko kukaan kuvitella, että kauppoja pidettäisiin kiinni joulun alla? Kun venäläiset haluavat kaataa rahaa Suomeen, viisainta on pistää ämpäreitä alle, eikä kehottaa tulemaan huomenna uudestaan.

Syyt ruokakauppojen hävikkiin

Mikä aiheuttaa hävikkiä ruokakaupoissa? Ongelman suuruuteen nähden tästä on hyvin vähän tietoa. Ruokakauppojen hävikki on 65-75 miljoonaa kiloa vuodessa. Kun tämän valtavan määrän suhteuttaa yhtä suomalaista kohden, siitä tulee 32-37 grammaa päivässä, eli noin yksi omena neljää suomalaista kohti. Toki jokainen gramma on kaupoille liikaa, koska ne ovat suoraan pois katteesta. Lähes kaikki hävikki johtuu päiväysvanhoista tuoretuotteista, joten hävikin syiden etsiminen kannattaa aloittaa niistä. Paretonin laki vaikuttaa hävikkiinkin, osastosta riippuen 5-20% hävikkituotteista aiheuttaa yli puolet osaston kokonaishävikistä.

Yleisin syy hävikille on liian suuri varasto. Tuotteet odottavat kaupan takavarastossa tai hyllyssä liian pitkään, ennen kuin ne myydään. Kun tilaus saapuu, kaikki takavarastossa olevat tuotteet ovat tilausvirhettä. Takavaraston lisäksi myös hyllyt saattavat olla liian täysiä. Hyllyissä tulisi olla vain sen verran tavaraa, että ne näyttävät hyvältä, eikä mikään tuote lopu kesken. Suomessa on totuttu liian suuriin takavarastoihin ja tavaraa tilataan hyllyihin varmuuden vuoksi, mikä johtaa hävikkiin.

Liian täydet hyllyt aiheuttavat hävikkiä

Useimmissa kaupoissa on käytössä automaattinen tilausjärjestelmä, joka täydentää hyllyjä tarpeen mukaan. Järjestelmä on oiva apu tilauksille, mikäli se on säädetty oikein. Toiseksi yleisin syy hävikille on se, että tilausjärjestelmä ei ole ajan tasalla. Järjestelmässä voi esimerkiksi olla tieto, että luomumaitoa ei ole hyllyssä yhtään, jolloin järjestelmä tilaa lisää. Jos järjestelmää ei seurata, maitoa saattaa kuitenkin olla oikeasti vaikkapa 30 purkkia, jolloin tavaraa tilataan turhaan ja ne ovat monta päivää hyllyssä ennen myymistä.

Tilausrytmi voi mennä sekaisin myös muulla tavalla. On parempi, että varastoa täydennetään joka päivä vähän, kuin että esimerkiksi viikon tavarat tulevat kerralla. Jatkuva, vähittäinen täydentäminen johtaa siihen, että päiväykset uusiutuvat jatkuvasti. Suuret kertatilaukset johtavat siihen, että tuote on hyllyssä tai varastossa liian pitkään, ennen kuin se saadaan myytyä.

Hyllytysvirhe johtaa siihen, että aiemmin tulleita tuotteita jää uusien taakse, reunoille tai sekaan. Asiakkaat tykkäävät aina ottaa keskeltä tai lapun kohdalta, jolloin hyllyttäjän täytyy olla tarkkana, että päiväykset menevät oikeassa järjestyksessä.

Asiakas ottaa aina lapun kohdalta. Reuna ei myy.

Osa tuotteista voi olla hyllyssä liian leveällä myyntimääriin nähden. Tällöin tavaraa tilataan liikaa, että hyllyt näyttävät täysiltä, mikä taas johtaa liian hitaaseen varaston kiertoon ja hävikkiin. Myyntipaikat täytyy mitoittaa myynnin mukaisiksi ja täydentää vähän kerrallaan vaikka päivittäin.

Myös inhimillinen tekijä aiheuttaa virheitä. Ihmisen tekemät tilaukset aiheuttavat enemmän tilausvirheitä, koska ihminen tilaa fiiliksellä, eikä faktoilla. Normaalimyynnistä poikkeavina päivinä käsitilaukset ovat ok, mutta jos tuote on automaattisessa tilausjärjestelmässä, kaikki ylimääräiset tilaukset ovat seurausta tilausjärjestelmän asetusten virheestä.

Osastosta riippuen 80-96%:lle hävikistä löytyy selkeä syy, mille voi tehdä jotain. Kaupoissa hoettava mantra "Jos ei ole hävikkiä, ei ole mitä myydä" on vailla perusteita, se vain totuttaa myyjät hyväksymään liian suuren hävikin.

Sählääminen johtuu standardoinnin puutteesta

Helsingin Sanomat uutisoi eilen ja YLE tänään tutkimuksesta, jonka mukaan yritykset menettävät sähläämisen takia miljardeja euroja vuodessa. Jopa 20 prosenttia työajasta kuluu erilaiseen tuottamattomaan työhön.

Jotain suomalaisesta työkulttuurista kertoo se, että uutinen oli kuin pommi tehokkuuteen uskovien suomalaisten niskaan. Mekö muka sähläämme? Mutta mehän olemme ahkeraa kansaa ja paiskimme töitä niin paljon kuin voimme! Suomalaisille tehokkuus on sitä, että juostaan kovempaa.

On aivan eri asia tehdä paljon töitä, kuin saada aikaan paljon tuloksia. Suomessakin on aika herätä tähän. Sähläämisessä on kyse standardoitujen prosessien puutteesta. Ainoastaan standardoimalla työtehtävät on mahdollista jatkuvasti kehittää niitä, sillä muuten prosessi vaihtelee jatkuvasti. Standardointi ei tarkoita sitä, jämähdettäisiin paikalleen ja tapettaisiin luovuus, vaan päinvastoin. Kun prosessi on standardoitu, sitä voidaan alkaa kehittää oikealla johtamisella kohta kohdalta, kokeillen, mitaten ja aina parempaan muuttaen.

Tutkija Marko Kesti piti parhaana ratkaisuna kolmen koulutusvapaan tuontia työelämään. Tutkija Kestin ratkaisu on tyypillisen suomalainen: otetaan jokin ulkopuolinen pakettiratkaisu, että voidaan näyttää, että asialle tehdään jotain. Sählääminen ei kuitenkaan vähene pelkästään koulun penkillä istumalla, eikä yrityksillä ole varaa viedä henkilökuntaansa pakollisiin koulutuksiin. Tarvitaan valmennusta kehittämään ihan tavallisia arkipäiväisiä työtehtäviä. Niitä, joita ei tule edes ajatelleeksi.

Sählääminen vähenee, kun opitaan tunnistamaan, mikä on sähläämistä ja aletaan vähentää sitä, päivä päivältä ja kohta kohdalta. Johdon tehtävä on opettaa ja tukea henkilökuntaa tässä tärkeässä tehtävässä. Henkilökunnalle täytyy antaa vapaus ja valta kehittää työtehtäviään paikan päällä, sillä he törmäävät työssään sähläykseen joka päivä. Olen huomannut, miten ihmiset ovat aivan innoissaan, kun joku haluaa kuunnella heitä ja etsiä ratkaisuja ongelmiin, jotka haittaavat heidän jokapäiväistä työtään!

Tehoton työkulttuuri on johtanut myös keskusteluun, että palkkataso on liian korkea. Eiväthän palkat koskaan ole liian korkeita tai matalia, vaan kyse on siitä, mitä suorituksia työnantaja saa palkan vastineeksi. Jos työnantaja katsoo sormien läpi sitä, että työntekijä viettää viidenneksen päivästä odottaen, liikkuen paikasta toiseen, lukien tarpeettomia sähköposteja, etsien jotain koska varastot ovat sekaisin tai tehden muuta täysin tarpeetonta työtä, voiko pelkästään työntekijöitä syyttää, jos heidän tuottavuutensa ei ole paras mahdollinen?

Henry Ford valitteli, että hän palkkasi tehtaaseensa tuhat käsiparia, mutta niillä tuli päät mukana; hän olisi tarvinnut pelkät käsiparit. Jos haluamme pärjätä kilpailussa erityisesti Kaukoidän nousevien talouksien kanssa, meidän täytyy ottaa myös päät mukaan.

Yritys tarvitsee ilmiantajia

Törmäsin sattumalta epäsuomalaiseen tapaukseen, missä työntekijä koki yrityksen toimivan tehottomasti ja päätti ohittaa komentoketjun, ottaen yhteyttä suoraan omistajiin. Yhteydenotto kannatti: ilmeni, että omistajataholla oli täysin eri kuva tilanteesta kuin ruohonjuuritasolla. Toimivan johdon päätöksiä peruttiin ja yritys pystyi jatkossa toimimaan paremmin.

Maailmalla ilmiö tunnetaan nimellä whistleblower (suom. ilmiantaja). Siinä työntekijä paljastaa jonkin organisaatiossa vallitsevan vakavan epäkohdan, mikä muuten pysyisi piilossa. Seuraukset eivät aina ole pilliin puhaltajalle miellyttäviä. Tunnetuimpia ovat olleet Bradley Manning ja Edward Snowden, jotka ovat paljastaneet Yhdysvaltain hallituksen ja armeijan väärinkäytöksiä julkisuuteen. Näissä tapauksissa paljastus on ollut työnantajalle todella kiusallinen. Voit kuitenkin itse valita, käytätkö ilmiötä hyödyksesi vai koituuko se haitaksi. Manningilla ja Snowdenilla ei ollut vaihtoehtoja.

Nucor on Yhdysvaltalainen terästeollisuuden yritys, jolla on poikkeuksellinen yrityskulttuuri. Entinen pääjohtaja Ken Iverson kuvaa kirjassaan "Plain talk", miten hämmästyneitä ihmiset ovat, kun hän vastaa itse puhelimeen. Lisäksi kuka tahansa voi aina soittaa hänelle ja kertoa murheistaan. Kun ihmiset tietävät, että heitä kuunnellaan ja he voivat vaikuttaa, he tarttuvat tilaisuuteen yrityksen sisällä sen sijaan, että alkaisivat haukkua yritystään sen ulkopuolella.

Myös Walmartissa on samanlainen järjestelmä. Jokainen työntekijä voi keskustella lähimmän esimiehensä kanssa ongelmasta ja jos häntä mielestään kohdellaan epäreilusti, vedota seuraavalle asteelle, aina pääjohtajaa myöten. Sam Walton kertoi tilanteesta, jossa rekkakuski oli irtisanottu ja tämä vetosi aina Waltonille asti. Mr. Sam keskusteli hänen kanssaan ja asetti ehdot, joilla hän sai työpaikkansa takaisin.

Waltonin alainen johtaja raivostui ja vaati miehen erottamista. Mr. Sam piti kuitenkin pintansa ja selitti alijohtajalle, että erottamisen kumoaminen ei suinkaan laske hänen arvostustaan, vaan nostaa sitä. Avoimien ovien politiikka vaatii sitä, että ihmiset näkevät, että se toimii. Jos kuski ei hoida hommiaan, hän tietää, että hänet jatkossa erotetaan syystä. Mutta jos hän hoitaa hommansa, hän varmasti kertoo kaikille, miten sai työpaikkansa takaisin ja miten avoimien ovien politiikka oikeasti toimii. Se taas kannustaa muitakin ihmisiä samaan.

Työtyytyväisyyden lisäksi avoimien ovien politiikka auttaa tuomaan vakavia ongelmia johdon tietoon. Koska johtaja ei aina voi liikkua kentällä, on hyvä, jos hänellä on ainakin tuntosarvet kunnossa ja tietoa virtaa jatkuvasti hänen korviinsa. Asiakasrajapinnassa näkyy totuus, ei neukkarin raporteissa. Raportit näyttävät seuraukset, eivät syytä.

Kannustatko sinä alaisiasi kertomaan epäkohdista ja murheista? Valittavatko he mieluummin keskustelupalstoilla kuin toimistossasi? Miten paljon potentiaalia sinun yrityksessäsi hukataan pitämällä ovet kiinni?

Lainaaminen on parasta ideointia

Walmartin perustaja Sam Walton kertoi avoimesti, että kaikki hänen ideansa hän on lainannut jostain muualta. On aivan turhaa lähteä keksimään pyörää uudelleen. Don Soderquist kertoi kirjassaan ”The Walmart Way” tapauksesta, joka sattui heti kun hänet oli palkattu Walmartiin. Hän ja Mr. Sam menivät katsomaan kilpailijaa.

Don näki ensisilmäyksellä, että kauppa oli hirveässä kunnossa. Rivikaupalla tyhjiä hyllyjä, tavaraa laatikoissa käytävillä, likaiset lattiat, eikä myyjiä missään. Hän kiersi kaupan läpi ja meni ulos odottamaan. Mr. Sam saapui ja matka jatkui. Matkalla Mr. Sam kysyi Donin mielipidettä, minkä hän laukoikin suoraan. Yksi hirveimmistä kaupoista koskaan. Ei ole mitään vastusta meille.

Mr. Sam kuunteli ja kysyi sitten, oliko Don huomannut heidän alushousutelineensä. Don myönsi, että ei ollut nähnyt. ”Don, se oli paras alushousuteline, mitä olen koskaan nähnyt! Meidän kalusteemme ei ole puoliksikaan niin hyvä. Otin kalusteen ulos ja löysin valmistajan nimen takaa. Kun pääsemme takaisin, soita kalustajallemme, että ottavat yhteyttä valmistajaan, me tarvitsemme sen kalusteen kauppoihimme – se on paljon parempi kuin meidän.”

Nyt oli Donin vuoro kysyä, hieman haluttomasti, mitä muuta Mr. Sam oli nähnyt.

Mr. Sam kysyi, oliko Don nähnyt etnisen kosmetiikkahyllyn. Don myönsi ettei ollut. ”Heillä on neljä metriä etnistä kosmetiikkaa ja meillä on vain metri. Kirjoitin joitakin brändejä ylös. Kun pääsemme takaisin, soita ostajallemme, että ottaa yhteyttä. Tarvitsemme ne, että voimme parantaa kosmetiikkavalikoimaamme. He tekevät paljon parempaa työtä kuin me teemme, Don.”

Don oppi läksynsä. Itse keksiminen on hidasta ja hapuilevaa. Valmiiden ideoiden tunnistaminen ja lainaaminen on nopeaa ja varmempaa. Kun menet käymään toisessa kaupassa, älä etsi sitä, mikä on pielessä, vaan etsi sitä, mitä tehdään oikein. Sillä jokainen tekee aina jotain oikein.